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顶级聚合家伙伴,3个基本素质。

  • 发表时间:2023-09-22
  • 作者:聚赢家
  • 人气:

优秀销售的三大基石






想要做聚合家代理,首先我们会想到关键客户或者大客户。因此,大家都非常重视大客户销售。做大客户销售有三个必备基石——态度、技能和知识,这也是成功销售的三驾马车。


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01

态度



聚合家想要发展代理,必须要有利他之心。利他之心是指在处理利益、物质和精神的关系时,不但想现在,还要想将来;不但想自己,还要想他人。


利他之心是“装”不出来的,客户能够从你的言谈举止中感觉到你是为了“利己”,还是真的“利他”。除了利他之心,还要以客户为中心。



 如何做到以客户为中心


是否做到以客户为中心,首先要回答以下的问题。


客户面临的挑战和机遇是什么?

客户的客户和对手是谁?因为这样你可以帮助客户服务好他的客户,帮助客户和他的对手竞争。

客户的目标、工作重点是什么?


其次,再做到这2点。


第一,从客户的角度考虑问题。


你是站在客户的角度考虑问题,还是站在自己的角度考虑问题?大多数人都是站在自己的角度来考虑问题,感觉自己压力很大。其实,客户也有压力,他们在选择时也面临很大压力。因此,我们要学会换位思考。


第二,用客户的语言跟他交流。


很多人在跟客户交流时,用的都是自己的语言。如果你能够用客户的语言跟他交流,说他们的行话,他会觉得你是以他为中心的。



 拥有同理心


建立起对客户的同理心,满足他们未提及的和未被满足的需求。这样你能够获得更多依赖你的客户资源。



同理心有6个原则


我怎么对待别人,别人就怎么对待我。所以,只要你热情地对待客户,他也会对你好。只要你尊重客户、尊重合作伙伴、尊重同事,他们也会尊重你。

想要他人理解我,就要首先理解他人,将心比心,才会被人理解。

别人眼中的自己才是真实存在的自己。学会以别人的角度看问题,并据此改进自己在他们眼中的形象。

只能修正自己,不能修正别人。想成功地与人相处,让别人尊重自己的想法,唯有先改变自己。

真诚坦白的人,才是值得信任的人。

真诚流露的人,才能得到真情回报。


是否有同理心,可以试试心理学中的“E测试”,在自己的脑门上写“E”。如果你是正常写,那么你是写给自己看的;如果你是反着写,那么你已经在考虑对方了。


做聚合家代理,一定要玩无限游戏。有限游戏,是见单子就要赢。有赢有输,才可能玩无限游戏。玩无限游戏,要有同理心才可以。



02
知识


认知是人与人之间唯一的本质区别。因为认知上有区别,做的事就不一样。在当今时代,变化多端、极其复杂的时代,我们更需要提高认知。



 学习的四种状态


学习有4种状态:不知自己不知道;知道自己不知道;知道自己知道;不知道自己知道。


在这四种状态下,“不知自己不知道”的人占到95%,很多领导和客户是这个状态,以为自己什么都知道,自以为是的认知状态。当你从自以为是的状态,到“知道自己不知道”这个状态,就会开始有敬畏之心。


但是,我们还可以再进一步达到“知道自己知道”,抓住规律、提高认知。当你抓住规律、掌握套路后,再去跟别人打交道,省时省力。


而“不知道自己知道”这个状态,需要永远保持空杯心态,这是认知的最高境界。



 升维思考


做聚合家代理一定要记住一句话:“短期看政策,中期看趋势,长远看文化,体制贯彻始终。”


短期看政策。一定要看政策。如果不知道政策,可能投入以后也做不好。大众创新,万众创业,这些都是政策,政策就是风口。


中期看趋势。数字化、5G时代、区块链、人口老龄化、城市化,这些都是趋势。我们一定不能违背趋势。


长远看文化。能不能长期合作,要看文化好不好,是否适应。


体制贯穿始终。千万不要忘记是在什么体制下。



03


 专业致胜


现在的企业竞争,就是比谁做得更专业。做得比别人好,做得靠谱,这都是专业的体现。


 注重仪表


你的形象价值百万,往往你留给别人的形象是否专业,比你是否能干更重要。人是视觉动物,视觉占大概84%左右,其次是听觉,嗅觉、味觉。


见面时有个“73855”,“7%”是内容,到时候“38%”是语气、语调,“55%”视觉效应,着装、肢体语言。因此,一定要注意自己的形象。


天下大事,必作于细。小事成就大事,细节成就完美。如果你想每项工作尽善尽美,不要放过细节。


欣赏一个人,始于颜值,敬于才华,合于性格,久于善良,忠于人品。


 开场三步曲


如果受过专业训练,你就会知道开场三步曲。


与客户寒暄后,第一句话,介绍想谈的议程,大约需要多少分钟。


第二句话说议程对客户的价值,这句话特别重要,没有这句话,客户认为你来卖我产品,说了这句话后,客户知道你想来帮我。


第三句话,询问客户是否接受,依据心理学,当你认为别人重要的时候,你做什么事都是征得对方同意才开始,这样客户绝对不会打断你。


在与客户交流的过程中,也要注意有眼神交流以及手势动作。


 懂得谈判


谈判大师戴蒙德曾说:“你不会谈判,就像一个科学家不懂数学,谈判在生活中无处不在。”


在谈判桌上的每一分钱,都是企业的纯利润。因此,没有人轻易在谈判桌上让步,在谈判桌上主动让步,对方觉得你一定还有空间。因此,在谈判上,第一是竞争。除了竞争,还要合作,不说绝话。谈判会有压力,最后是要有创意。


谈判套路4步法:第一,制造冲突;第二,不断施压;第三,些微让步;第四,获得利益。

聚合家
的二个角色




1.伙伴朋友


要做大客户营销,第一个角色是长期伙伴朋友。不成为伙伴朋友、不建立信任,绝对做不了大客户。


2.业务顾问


你在这方面越专业,客户就越愿意与你合作。




销售的三个层次




做销售是分层次的,通过对照我们就可以定位自己在哪个层次。


销售的三个层次


 业务型销售


简单来说,就是有什么卖什么。业务型销售特别注重战术,客户要什么就做什么。


 咨询型销售


他跟客户比较熟,知道客户的业务,能给出一些建议和解决方案。这类销售往往拥有战略性眼光,看得更高更远。


 企业型销售


企业级销售,往往都是客户的顾问,客户有什么事情都愿意与其商量。这种销售在给客户出主意的时候,就把业务做了。




如何打造聚合家团队





01
为团队画像


首先,为自己的团队画个像。你的团队是个团队?还是团伙?


什么是团伙?


第一,带枪投靠。大家在招聘销售时,一般都会问有没有客户?有没有资源?


第二,各有所长。这个人在技术方面很厉害,那个人在专业知识上很厉害。


第三,随机而动。赢了项目一起分,遇到困难,降薪就都不干了。这样的一定是团伙。


什么是团队?


第一,目标清晰。第二,巨细无遗地规划和准备。第三,有明确的分工,有强大的协调能力。



02
管理


要打造一个聚合家团队,团队应该具备什么?


首先是管理。管理,不是自己干得有多好,而是通过协调他人的活动,有效率和有效果地完成任务。效率就是方式方法,效果就是结果,是销售业绩。


管理的终极目标是建立一个齐心高效的团队。一个高绩效团队,要做到以下4点:方向一致。目标明确。能力专业。信念认同。

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