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聚合家·业务拜访的技巧

  • 发表时间:2023-11-02
  • 作者:聚赢家
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如何跟进客户(早期)

经过了成功的电话沟通后,终于取得了与客户初次面谈的机会,我们就要好好把握了,因为给客户的第一印象非常重要,个人的形象,几乎在第一次见面的时候就已经定型了。 

首先,销售人员应该注重自己的穿着举止,穿着整齐干净、举止不卑不亢,注重礼节,谈话语调适中,不快不慢。注意按约定的时间提前十分钟到达,千万不要迟到,如果迟到了要真诚向客户道歉

其次,善于提出问题,让客户来解答,一问一答之间已经很明显地显示了客户目前的困难之处,同时注意倾听客户的说话,也就是少说多听,切勿抢断客户的谈话。谈话的时候要做好笔记,这样不仅有备忘的作用,而且让客户有被重视的感觉,因为每一个人都觉得自己很重要,渴望被别人重视;

最后,善于总结初次面谈的内容,了解客户的需求是什么,以及表达清楚我的服务能为其解决目前存在的哪些问题,接受我的服务能为其带来什么样的服务效果,这一点是最核心的。此外,关于客户的性情、爱好等个人情况要有初步的判断,尽量让自己去迎合客户的性特点,这样可以很快接近彼此之间的思想距离,防范和隔阂心理在不知不觉之中就减少了许多。


拜访客户的策略(初期)

关于初次面谈的策略,可以按照以下几个步骤来进行:

一.你知我知的事情

这是给予真诚的赞美,例如可以说你的办公室真的很优雅!这都是双方可以看到的,是谓“你知我知

二.我知你不知的事情

这是要向客户介绍自己所在的企业的优势是什么,这是客户不知道的,必须向客户介绍清楚,是谓我知你不知

三.你知我不知的事情

客户想得到的是什么?这只有客户最清楚,这是我不知道的,要依靠从个人的善于提问中从客户口中了解到,是谓你知我不知

四.你不知我不知的事情

以后双方有没有机会合作,都不知道,是谓你不知我不知在这种情况下,就很有必要向客户表达清楚:如果你选择了我的服务,能给你带来什么样的效果,我个人会以什么样的销售理念和责任心来给你做事。目的是让客户初步了解自己,因为只有客户信任自己,才会把业务交给我来做。这也是个人感情沟通的开始


如何跟进客户(中期)

经过了初次的面谈以后,客户的基本需求信息我们已经掌握了,在这种情况下,我们就要根据客户的需求情况来作一个客户等级的划分了,客户等级的划分可以分为两类,即一般客户与重点客户。如果按照成功交易的时间来划分,又可以分为长线客户与短线客户。        

 在中期跟进客户的过程当中,就是要加深客户对你个人的印象,印象越深刻就会在需要的时候越容易想起你本人。

那么如何加深客户的印象呢?这需要主动出击,不要等客户主动来找你,而是自己主动去找客户,更需要编制一个周详的跟进计划表,因为过于频繁会引起对方的反感,所以需要有计划地进行


如何跟进客户(后期)

找出客户拒绝的真实意图

通过谈话先确认对方是不是潜在客户。

如果不是,要注意对方所处的行为阶段。不能达成协议,不妨努力建立友好而默契的关系。

没有人喜欢被盘问,要从客户角度想一想,让客户参与到谈话中来,说出他们的需求。

不要用过于专业的话与客户谈话,除非客户也熟悉这种专业术语。

介绍自己的产品时要把重点放在会给客户带来什么好处上,其次让客户相信产品的质量和信誉。


业务拜访的话术

巧妙运用询问术,让客户一次说个够; 

1.设计好问题漏斗; 

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如:“王经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情况,您能介绍一下吗? 

2. 结合运用扩大询问法和限定询问法; 采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 如:“王经理,贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如:“王经理,像我们提交的一些供货计划,是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法,来代替客户作答,以造成对话的中止,如:“王经理,你们每个月销售**产品大概是六万元,对吧?”

3. 对客户谈到的要点进行总结并确认; 根据会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到客户一致同意; 如:“王经理,今天我跟你约定的时间已经到了,今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息,真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……,是这些,对吗?”

4. 结束拜访时,约定下次拜访内容和时间; 在结束初次拜访时,营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。 如:“王经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据你今天所谈到的内容,我将回去好好的做一个供货计划方案,然后再来向您汇报,您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅,您看可以吗?


大客户拜访技巧(1)

有计划且自然地接近客户,使客户觉得有益处,从而顺利地进行商洽,这是销售,人员必须事前努力准备的工作与策略。

1. 拜访客户一定不可千篇一律公式化,事先要有充分准备,要注重细节和技巧,从而使销售工作水到渠成。

2.节省客户的时间,每个人的时间都是一笔宝贵的资源,对于你的客户来讲,他们很多是企业或机关的领导人,他们的时间更为宝贵,在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下,问候他们的电话不超过1分钟,约访电话最多不能超过3分钟,产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判,建立客户关系的电话通常不要超过15分钟,否则就不再适合电话拜访了。

3.把时间花在决策人身上

拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议,

聚合家·业务拜访的技巧(图1)

而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等,对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面,至少你要找到相关的项目负责人,谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然,也不排除其他人员的辅助作用,但主要精力还是要放在决策人身上,这样拜访的效率才会大大提高。


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